AIUを最初に知ったきっかけは？

桑野：

求人情報誌DODAを見たのがきっかけです。特に保険業界に興味があったわけでも、AIUを知っていたわけでもなかったのですが、『独立』の2文字に惹かれました。それからAIUのことを自分で調べたり人に評判を聞いたりして、信頼できそうな会社だなと。自分の「カン」と「フィーリング」でAIUの扉をたたきました。

AIUの何が決め手になりましたか？

桑野：

『独立したい』という気持ちが最初にあったので、独立を前提としたIS社員制度が私にとっては何よりも魅力でした。だから他の転職先は考えませんでした。それから、保険という商品は在庫が必要ないですし、自分の体ひとつでやっていけるという点で、独立の際のリスクが少ないことですね。

公務員からの転職、しかも独立を前提にした保険営業の仕事。ご家族の反対はなかったですか？

桑野：

実は私の親も郵便局員なんです。でも、特に反対はなかったですね。自分のやりたいことをやればいい、そういうスタンスでしたので。保険の営業って、一般的にはあんまりいいイメージがないじゃないですか。それに、私自身が事故を起こしたときに、その保険会社の対応がよくなかった経験があるんです。だからこそ「これから自分が良いイメージに変える、変えていける」という思いもありました。

営業経験ゼロからのスタート、順風満帆ではなかったそうですが？

桑野：

まず、最初の2ヶ月の研修で保険の知識をみっちり勉強しました。営業も初めて、保険も初めて･･･。これまでとはまったく別のフィールドに飛び込んだわけで、最初は右も左も分からない状態でした。先輩に教えてもらったり、営業経験のある同僚（エイドライブ木下さんもその一人）に相談したり、模索しながらのスタートでした。

IS社員時代に一番辛かったことは？

桑野：

正直に言いますと、給与です。最初の2年間は最悪の業績でした。本当にギリギリのラインで、それこそ辞めろと言われてもおかしくなかったですね。営業経験がなかったので最初は本当に難しかった。何をしたらいいのか分からない、そんな状況でした。 ただ、営業経験がなかったことがむしろ良かったのかもしれません。先入観がなかった分、「営業とはこんなもんだ、これが普通だ」と思っていましたから。

その厳しい時期に、あきらめずに続けられた理由は？

桑野：

とにかく「独立するまではやめない」という気持ちと、「自分に負けたくない」一心でした。AIUを信じて、自分を信じて、もう「やるしかない！」という気持ちで、とにかく足を止めずに営業活動を続けました。それから周りの人に「独立する」ことを言うようにしていました。自分を追い込むような意味で。「やっぱり駄目だったか」と思われたくないし、言ってしまったらやるしかないですから。今思えば、「独立する」と決めた時に、私は独立していたんだと思います。

桑野：

AIUは、基本的に縁故営業はしません。ただ、私の場合は実は最初に親戚の方に契約してもらいました。自分が一生その人の保険のお世話をさせてもらうという気持ちで、絶対に裏切りたくない大切な人だからこそ入ってもらいました。それも大きな支えの一つでした。

業績が伸び始めたのはいつ頃からですか？

桑野：

3年目くらいですね。特に大きな転機があったわけではなかったのですが、徐々に件数が取れるようになり始めました。お客さんの表情から、自分が信頼されるようになってきたこと、自分の成長を感じました。 最初の1〜2年は、保険に対する知識も、営業に対する経験も、自分自身の中で自信がなかったのがお客様にも伝わっていたんだと思います。3年目くらいから自分の営業スタイルみたいなものができてきたように思います。

その営業スタイルとは？

桑野：

私はもともと自分から話すタイプじゃないので、営業でもいつも聞く側に回ります。企業の社長さん相手に偉そうなことは言えないですから、社長さんの話をいかに引き出して聞きに徹するかですね。それを続けるうちに、お客様から「あなたでないと」と言われるようになりました。これは本当に嬉しかったです。 それから、お客様から何気ない電話がかかってくるようになりました。 「別に用があるわけじゃないんだけど、ちょっと電話してみた」という感じで、お客様の仕事の事や近況など、相談相手として私に電話をかけてきてくださるんです。

3年目からは順調でしたか？

桑野：

3年目くらいからは、件数も順調に伸びました。給与でいうと1〜2年目の7〜8倍まで伸びましたね。何が転機になったのか、自分でもよくわかりません。あえて言うならやり続けたことでしょうか。「努力するのは当たり前」というより努力を努力と思っていなかったから、続いたんだと思います。 それから、忙しいという言葉は使いませんでした。『忙』って『心を亡くす』って書きますよね。だから、どんなに大変で時間がなくても、これだけは言わないようにしました。営業で何が一番大切かと聞かれたら、迷わず「精神力」と答えます。

独立されてちょうど2年ですが、どのような事業展開ですか？

桑野：

現在はIS出身の6店の代理店が同居する、福岡MEGAオフィス内に事務所を設けています。あと1年でMEGAオフィスを出て、自分で事務所を構えます。福岡市の南エリアにお客様が多いんですが、どこにするかは未定ですね。 独立するまでの道のりが険しかっただけに、独立してちょっと安心したところがあるので、今はもう一度仕切りなおし、という心境です。

どんな代理店を目指していますか？

桑野：

私の目標は今まで通り、信頼してもらえるお客様を増やすことです。売り上げ目標に1億円をかかげていますが、それはあくまで結果ですね。それから一人でできることには限界があるので、スタッフを雇って育てたい。私一人では7000万〜7500万位まで。それ以上は厳しいです。これからは自分が現場でやってきた経験を伝えていきたいです。

最後に、福岡・九州を拠点に、独立を目指している方々へメッセージをお願いします。

桑野：

『独立する』と決めたなら、自分を信じてやるしかない。途中で挫折してしまう人は100％の力を出し切ってない、おそらく50％くらいしか出してないうちにあきらめてしまっているんです。私は100％やってダメだったら悔いはない、と思いながらやり続けて今に至っています。とにかく、自分を信じて100％の力を出し尽くしてください。