聞き上手の話し上手

前回に引き続き、「聞く」ことに関してお話します。
マニュアル通りに行ってもうまくいかないこともあります。マニュアルを鵜呑みにすることはあまりよくありません。マニュアルを自分なりにアレンジして、スキルとして昇華させることが大切です。盲信してしまわないように気をつけなければならないのは「聞き上手であれ」の文言。「聞くこと」は大切ですが、「聞くだけ」ではいけません。

話し上手は聞き上手

ことわざに「話し上手は聞き上手」というのがあります。辞書によると以下のように説明されています。 「自分で話すことの上手な人は、とかく人の話を聞くのが下手なものだが、それはまだ本当の話上手ではない。本当に座談の上手い人は、自分も話して人に耳を傾けさせるが、人にも十分話させて、それにも耳を傾ける。自分の話すことを人によく聞かせる方法を会得するには、どうしても聞くほうの身になってみなければいけない。」 文中にもあるように「自分の話すことを聞いてもらいたい」ための「聞き上手」になりましょう。イニシアチブ（主導権）を握ることができれば、商談もスムーズに行くことでしょう。「話し上手の聞き下手」にならないように！

聞いた後のフィードバックを求めている

お客様は何か困ったことがあって営業マンに話をしているはずです。世間話をしているわけでもないでしょう。ただ、先ほども挙げたように「聞くだけ」にならないこと。お客様は自分が話したことに対して、営業マンからのフィードバックを求めています。お客様の話には聞き耳を立てることが必要ですが、タイミングよく「割って入る」ことも必要なのです。といっても、慣れていない場合には「口を挟む」ことになりかねません。あくまでも会話の流れの主導権を握るための「割って入る」です。流れは自然に任せるのではなく、コントロールできるのです。

初めのうちは気が引けて臆病になってしまうこともあるでしょう。また、具体的にどのような切り口（言葉）で割って入ってよいものか…。定石と言える言葉になるかはわかりませんが、以下に例を挙げます。

「なるほど。そういうことなんですね。では…」
「それは、○○ということかもしれませんね。ということは…」
たまには
「え〜、そこまでおっしゃいますか？」 と煽るのもいいかもしれません。

難しいですが、意外に会話の潤滑油になるのです。

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