営業心得帳

営業心得帳とは、ビジネスパーソンが常に心得ておくことを求めるバイブルとしての営業行動の心構えを記したもの。常時忙しいのがビジネスパーソンですから、毎日少しでも時間の空いたときに繰り返し心得帳を確認し、成功のために上手に賢く活用してみてはいかがでしょうか？

営業について、ちょっと壁に当たったときなどに、チェックシートとして活用してみましょう！
迷ったときは基本に戻る！です。

【基本姿勢心得】

◆全ては姿勢から始まる

• スーパー前向き（ポジティブ）の気持ちを持つ。
• 身だしなみに気を付け、清潔感をもって人に接する。
• 常にはきはきと元気のある声で人に接する。
• お客さまと目があったら自然なスマイルを忘れずに。
• 相手の印象に残る様に心がける。

◆常に自分の行動計画を意識する

• 常に効率的に行動することを心がける（訪問場所や移動時間や時間配分）。
• 先を考えた行動をする（準備を怠らない）。
• 優先順位をつける癖をつけ、常に見直しをする。
• 自分の関連する業務に気を配り、その優先順位を把握する（常に変わる）。
• 顧客との約束事を常に最優先事項と考える。
• 小さな事でもビジネスチャンスへつなげるという意志をもった行動を心がける。
• 顧客の発言、反応、仕草に注意し、その顧客との良縁を創出できるチャンスを探す。
• アンテナは高く、姿勢は低くをモットーとし日々行動する。

◆自分流を確立する

• パーソナリティを理解し、活かしきる。
• 自分流は、顧客との商談・折衝の中で見えてくる（独りよがりに注意）。
• パーソナリティを築くには、まずしっかり、きっちりした仕事ができることが前提。
• 特に初対面の際、どうしたらこの人の懐へ入り込めるか常に考える（五感を使え）。

◆顧客に自然と気に入られよう

• 顧客の担当者・責任者にかわいがられるように心がける。
• できる営業担当は、引っ越しの世話まで依頼される（信頼されている証）。
• 面倒なことも進んで、喜んで対応するよう心がける（お客様の立場で考える）。

◆顧客企業の情報収集

• 質問と回答とメモ、これが情報収集の全て。
• 顧客の業界の業務、企業の特徴、同業他社の動向などを知ろう（聞こう）。
• 顧客の企業文化や業界慣習を理解する。系列や資本関係、取引関係も知る。
• 顧客に直接聞ける関係・環境を構築しておこう。
• 新聞・雑誌・HPを読み顧客や顧客の業界の情報を常に仕入れる。

◆常に人を知る

• 顧客との最初のミーティングで顧客のキーマンをチェック、キーマンの力量も見極める。
• 顧客の担当者たちの情報を集める。担当分野、性格、タイプなどをつかもう。
• 顧客は常に変化している。常日頃定期的なフォローを怠らない。

◆きちんと対応する

• 要求されたことをきっちりこなす。当たり前だが、結構難しい。
• 質問には極力、2日以内に答えよう。わからない時も、中間でなんらかの返事をする。
• 専門的なことを聞かれた際は、その場で答えようとせず持ち帰り自分で調査して答えよう。
• 専門家が同行している際は、あくまでコーディネーションに重きを置き行動する。
• 顧客の発言の意図をしっかりと把握し、自信なき場合は言葉を変えて再確認をする。

◆対応に工夫をする

• 顧客へ初めて出す成果物は最高のものを出す。ここで評価を得れば後が楽になる。
• 説明する時や、提出する資料の中で、誠意や熱意が伝わる様にする。
• 顧客と問題や課題を討議する際は、顧客が自分で納得して判断できるようリードする。
• 顧客内部のグループ間のコミュニケーションがよくなるように橋渡し役を務めよう。
• 顧客のキーマンには、定期的に仕事の状況を報告する。
• 仕事を上手く進めるため、時には仕事の障害となる事象を見つけ、はっきり伝えよう。

◆積極的に提案する

• 顧客の為になると思われる改善策・解決策は積極的に提案する。
• 常に相対している顧客の言動を意識し、自社が提供できる部分は積極的に切り出す。

◆専門分野のトレンドや方向性を知る

• 常に自社の状況やレベルを把握し、顧客の期待を裏切らない様につとめる。
• 自社で開催される勉強会などにも積極的に出席し、常に状況を把握する。
• 顧客は競合情報の宝庫である。新しいトレンドや動きには敏感になる。
• 情報は伝えること、吐き出すことで、また新しい情報と出会えるものである。

◆常に勉強する

• 専門用語はしっかり覚える（深くは知らなくても概略は捉えること）。
• 小規模プロジェクトを最初から最後まで自分でやってみると全体象を把握できる。
• 雑誌、市販本、社内資料を読んでプロジェクトに関連する情報と知識を得る。
• 経験者と一緒に仕事をしてノウハウを盗む。
• うまく進まなかったプロジェクトのメンバーに雑談がてら経緯を聞き、本質を知ろう。
• プロジェクト終了後に自分でレビューし、経験したことをまとめておく。

◆常に状況変化に注意する

• 各種の計画書、設計書、進行状況など、プロジェクトに関する書類には必ず目を通す。
• プロジェクトの全体の流れを常につかんでおく。
• 自分なりの状況変化把握のポイントをたくさん準備しておこう。

【日常仕事心得】

• 行動記録の記録を怠らない。
• 名刺管理は十分か。
• メール管理は十分か。
• 常に意識的に顧客をランク付けしよう。
• 報告、連絡、相談を怠らない。
• 直行、直帰のときは必ずTelして報告＆メモの確認。
• タイムリーなメモやレポートは自分のため。
• 「…をどうしましょうか」はやめよう（「…したい」に変えよう）。
• 自分で処理できない事は報告しましょう。
• 常に分かり易い説明を心がけよう！
• 時間内の仕事は効率よく。
• 事務処理の仕事の締切りは忘れない。
• 約束の時間には遅れずに。
• 常に自分の意見をもとう、理由も論理的に。
• 休日を有効活用し鋭気を養う！
• 美しい分かりやすいドキュメントを心がける。
• 自分のポジション（関係図）を理解しておこう。
• 安請負いをしなかったか？それは本当のサービスではない。
• 目的が前向きなことであれば熱い議論は大歓迎。
• ごまかしたつもりでも、相手にはバレバレだと思え（謙虚）。
• 常識といわれるレベル程度は自分で勉強しよう。
• 知識ではなく、知恵をだすよう心がけよう。
• 常に周りへの気遣いと挨拶を忘れずに。